VIPKID 是大米未来科技有限公司旗下的青少儿国际教育品牌，致力于为新时代的青少儿打造原汁原味的在线外教课堂。VIPKID 转化率优化经理
Ban Li 负责北美区在线教师的数量提升，他的团队核心 KPI 是 “合格老师的数量” 。
2017-2019 年，VIPKID 在线外语课程处在业务扩张的关键期。为了满足激增的课程需求，外教的招聘数量必须实现爆发式增长。Ban 也是在那时开始意识到，流量进来后的转化是网站优化的重点。
于是，他在增长团队内部，开始推广使用Ptengine 。团队成员包括在线运营、网站推广、线上活动策划等，通过 Ptengine 的可视化数据后台，每个人都能对 “教师招聘网站” 的表现一目了然，团队开始迸发出更多创意和营销点子。同时，不需要调动产品、技术团队的资源，运营团队就可以自己对网页交互“动手脚”，让大部分营销策略得以快速实现。
Ban 透露，“ Ptengine 很容易上手，但是逻辑非常强大。不仅可以带来直观的流量行为洞察，新增的 engage 还能帮助我们迅速验证各种假设，抓住营销机会，提升转化。比如，改版后的网页互动，更加直观和巧妙，招聘教师的表单提交率提高了150% ！”
Ban 面临的挑战
挑战之一
“ 我们现在需要指数级的增长！” Ban 接到的就是这样的任务。为了配合扩张的市场推广策略，满足激增的学生、家长对课程的新需求，北美教师的招聘数量必须达到在几个月内的成倍增长。
有着丰富营销经验的Ban，想到从最基本的用户（教师）体验地图出发，从头捋一遍。他通过看转化漏斗，发现了一个被一直忽略的环节——流量进入网站到教师完成注册。因为和行业均数相比，这个注册转化率已经高出了几倍，所以大家都默认这部分已经做得相当不错，没有提升的空间了。
但是，因为在英国做 CRO （转化率优化）的工作经验，Ban 有着 “优化无止境” 的理念，“ 所以，一定还有提升空间 ”。接下来，Ban 的挑战转化成，如何突破部门之间的层层讨论和审批，快速去修改网站，让这层转化率敏捷提升呢？
“ 有什么办法，能在不动用产品、开发资源的前提下，做到想要的网站改版效果吗？”
挑战之二
VIPKID 的少儿英语业务能否持续增长，关键之一是外籍教师的品质。确保品质的第一环，就是“冗长” 的教师注册表单——每个候选人都需要填写一个很长的个人信息表单，这是教师端招聘的硬性要求，不可简化。
通过 Ptengine ，Ban 对网站流量进行了数据监测和分析，发现这个冗长的表单就是导致注册率低下的 “杀手”，大量注册用户没能通过 “耐心测试” ，被这个可怕的长表单吓跑了。
问题来了！Ban 如果不提升这个长表单的转化率，他的部门就无法完成 KPI。但是，他还不能缩减这个表单！难道真的无计可施了？
解决方案，“ 我需要更深入的洞察！”
Ban想出了解决方案
通过 Ptengine 热图分析首页流量行为，Ban有了新发现—— 外部广告吸引来的用户，并不会在 VIPKID 品牌介绍上花时间，他们真正关注的是 “老师能得到的权益” 部分，即 “ 如果我成为VIPKID的教师，能得到什么？”
具体发现过程是这样的。Ban 使用 Ptengine 将用户细分，让热图只显示未能转化用户的浏览行为。如下方组图所示，首屏 banner 下方的品牌介绍模块，用户的流失率高达73% ！而当用户浏览到下方的合作权益模块，流失率几乎为 0% ，说明用户对这个内容更感兴趣！但现在的设计，让会下拉到权益模块的用户仅剩下 23%了。
Ban 得出了一个假设性结论：来到网站的教师，最希望了解的是，当一个兼职老师能获得多少额外收入？
Ban 的解决思路：把 "教师收入" 的内容提到首页最显著位置，让用户一进入首页，就立刻被权益所吸引。
为了验证这个假设，Ban 首先对 “注册按钮” 下手，从原来的 “注册”（SIGN UP）改成 “开始挣钱”（Start Earning）。由于网站首页的流量巨大，通过 一周的 A/B 测试，结果显著：原始版注册按钮的转化率没有改善，而测试版的新按钮竟然提高了 38%。
Ban 对自己的假设更有信心了。他计划把首页顶端的品牌宣传语和介绍模块，大刀阔斧地换成“教师权益” 模块，并继续进行 A/B 测试。
“说改就改，用 A/B 测试结果说话！ ”
旧版首页如下图所示，宣传语是 “ 兼职也能获得全职的乐趣！” （ Part-time Teaching, Full-time Fun! ），转化效果低迷。
如下图，Ban 将新版的首页左侧主标语改成了 “ 每小时挣到 22 美元，在线教英语，自由选择上班时间，做自己的老板。” （ Earn up to $22 / hr…… ）
首图下方也由原来的品宣内容，改成了这3个教师权益：
-
- 改变生活质量从未如此简单。
- 任何时间、任何地点，都能在线教课。
- 哇，还能挣钱。A/B 测试告诉 Ban 和团队所有人，他们成功了！教师的注册转化率涨了 150%。这也意味着，一个页面优化为公司节省了几百万美金的营销费用。
“优化无止境，所以才有持续增长的可能！ ”
Ban 并没有因为一次成功而止步，他认为持续优化是保持增长的关键。
持续优化之一
尽管转化率提升了，但仍有大比例的流量没有转化，还有什么更好的方法，可以将转化率再次提升吗？
同时，Ban 还面临一个难题，如果要进行持续优化，就要不停调动产品、开发的资源，时间和人力成本都很高。那么这个优化是否值得做，还要先评估，有可能是赔本买卖。
Ban 笑称，发现 Ptengine 就像看到新大陆一样，一般的改动不需要惊动产品和开发，自己就能搞定了。
行动力超强的 Ban，决定在页面互动环节上做些文章。那些要走掉的用户，在他们离开之前，主动推招呼一下，风趣地互动，可能会让一些人改变主意的！
Ban 针对打算离开的未注册用户，设计了一个极富感染力的弹窗：当用户的鼠标移动到页面范围以外，即他们意图去关闭页面、后退、切换页面的时候，网站会主动弹出以下对话框。
弹窗的文案、设计很有情景感，用户感受到了一个热情的同行，大嗓门地喊， “ 等一下！你想知道下个月能多挣多少钱么？”，配以下方的橘色按钮—— “ 能挣多少？”
这个按钮点击后，进入的是一个收入计算器（如下图）。用户可以根据自己的实际情况，计算出如果当了 VIPKID老师，能额外产生多少收入，被收益驱动的用户，会 “乖乖” 进入注册流程。
这个互动体验的添加，效果如何呢？看证据。
方案结果：Ban没有动用一丝产品和开发的资源，用一个月的时间，获得了超过5000个教师线索！
持续优化之二
Ban想到之前的冗长表单并没有得到改善，筛选出中途放弃者的行为洞察，Ptengine热图告诉了 Ban问题所在，如下图。
（长表单的热图分析）
中途放弃的用户，大部分都在填写手机号码这一步放弃了，这部分的流失量占总用户的16%。
Ban认为，这说明一些用户不希望留下电话号码，不想被打扰，此项又是必填项，所以干脆放弃。因此，Ban 将填写电话选项放到表单最底端，理由是：这个表单非常长，当用户填写到最后一项时，就算他不愿意给联系电话，但又不想让填写表单的成本沉默掉，更有可能留下电话。
Ban 仍然通过 Ptengine 的 Engage 进行 A/B 测试，结果是...
新版表单的注册完成率增加了 150%！
案例结果小结
如果，你是直接来看 Ban 的胜利成果的，这是这个故事目前的结果，优化还在继续！
网站首页改版，注册率提升 150%
弹窗互动留存，一个月增加 5000个候选人线索
表单填写顺序的调整，提高 150%
综合转化率提高了将近 3 倍
综合转化率提升 3 倍为营销节省了多少钱？你可以套入到自己的业务当中，算算它的价值？这还不算，时间成本节省了多少？别忘了，在整个优化过程中，Ban 没有动用产研资源，自己完成了想法的实现
所以，在私域流量中，对网站流量的运营，并不一定是江湖所言，已经遇冷或进入了瓶颈期。如果转化效果不好，除了可以在新渠道、新创意、新战场（ 微信/抖音/快手/未来的更多新平台）上下功夫，还可以像 VIPKID 一样，深挖自身网站的流量价值。或许，成本不高，效果还能不错！
青少儿教育品牌 VIPKID
